3 Cara Meningkatkan Keterampilan Berjualan

Menjadi seorang penjual tentu saja tidak mudah. Butuh mental yang kuat serta kemampuan bercakap yang baik. Akan tetapi, dua hal tersebut masih belum cukup. Butuh keterampilan khusus dalam berjualan agar konsumen atau pembeli tertarik dan mau membeli produk yang Anda tawarkan.

Sebuah buku berjudul, “Advance selling for dummies” karya Joe Kraynak dan Ralph R. Roberts, menjelaskan bagaimana cara agar Anda menjadi seorang penjual yang sukses. Anda yang bertindak sebagai penjual harus memiliki keterampilan untuk mengetahui siapakah sang pengambil keputusan atau pemegang kuasa pembelian, menguasai pertemuan pertama serta mengetahui informasi yang dibutuhkan pelanggan.

3 Cara untuk Meningkatkan Keterampilan Berjualan

1. Mencari tahu Siapa Pemegang Kuasa Pembelian

Keputusan terakhir dalam proses jual-beli akan berada di tangan pembeli. Sebelum menawarkan produk kepada pembeli, penting bagi penjual untuk mengetahui siapa orang yang memiliki kuasa sebagai pengambil keputusan terakhir. Jika Anda menawarkan produk kepada orang yang tidak memiliki kuasa, maka hanya membuang-buang waktu dan energi saja.

• Pemegang Kuasa Pembelian dalam Individu

Sebelum menawarkan produk yang anda jual, Anda harus menemukan terlebih dahulu orang yang memegang keputusan pembelian. Jika Anda berjualan kepada individu, maka perhatikan siapa orang yang paling sering bicara. Biasanya, orang tersebut lah yang memiliki kuasa lebih besar. Fokuslah menawarkan produk kepada sang pembeli tersebut.

Meski Anda sudah mengetahui siapa orang yang memiliki kuasa pembelian, namun alangkah baiknya untuk tidak melupakan orang yang ada bersama si pemegang kuasa. Perlakukan mereka dengan baik agar mereka pun merasa nyaman dan dihargai. Sehingga, Anda tidak akan kehilangan kesempatan untuk menyukseskan penjualan.

• Pemegang Kuasa Pembelian dalam Korporasi

Tidak seperti pembeli individu, mencari pemegang kuasa pembelian yang berasal dari suatu organisasi, perusahaan atau korporasi akan sedikit lebih sulit dan rumit. Terkadang, Anda harus menawarkan produk atau jasa yang Anda punya dengan mengirim email, voice chat atau sejenisnya. Itu pun belum tentu Anda akan langsung diarahkan kepada pembeli yang memegang keputusan pembelian.

Ada lima cara yang bisa Anda gunakan untuk menghadapi hambatan dalam menemukan pemegang keputusan pembelian dalam suatu korporasi.

Pertama, cari tahu bagaimana keputusan biasanya dilakukan. Apakah ditangani oleh CEO perusahaan, departemen tertentu atau oleh para kepala departemen. Kedua, jelajahi website perusahaan untuk mendapatkan petunjuk, bisa berupa nama kepala departemen atau manajer tertentu.

Cara selanjutnya, gunakan teknik time-crunch. Ketika bertemu dengan calon klien yang menurut Anda bukan pemegang keputusan, tanyakan kepada mereka kapan solusi ingin diimplementasikan.

Keempat, pergunakan jaringan atau hubungan yang Anda miliki dengan karyawan saat ini, karyawan lama, pelanggan atau supplier dari perusahaan tersebut untuk mencari tahu apakah ada yang dapat memperkenalkan Anda dengan pemegang keputusan.

Cara terakhir ketika Anda tidak mendapatkan apapun dari empat cara sebelumnya, yaitu memperkenalkan diri kepada resepsionis dan tanyakan siapa yang memegang kendali dalam bidang yang Anda butuhkan.

2. Menguasai Pertemuan Pertama

Pertemuan pertama Anda dengan pembeli akan sangat menentukan hasil akhir dari proses penjualan. Ada enam panduan yang bisa Anda coba agar pertemuan berjalan positif:

• Jika Anda bertemu dengan klien di rumahnya, maka ketuk pintu terlebih dahulu, kemudian lepaskan sepatu Anda.
• Jabat tangan klien dengan erat dan bersahabat, kemudian perkenalkan diri Anda dengan lugas
• Jaga kontak mata dengan ramah tanpa terlihat mengintimidasi
• Perhatikan susunan duduk. Jika pertemuan dilakukan di rumah, cobalah untuk menggiring klien untuk berbincang di ruangan yang lebih nyaman. Apabila bertemu di tempat umum, cobalah untuk menyusun tempat duduk agar punggung Anda menghadap dinding, sehingga Anda bisa menerima perhatian penuh dari klien.
• Jika klien menawarkan minuman tidak beralkohol, terimalah atau anda bisa meminta air putih.
• Lakukan beberapa percakapan ringan yang dapat memecahkan kecanggungan, sehingga membuat anda dipandang sebagai manusia, bukan sekadar penjual.

3. Mengetahui Informasi yang Dibutuhkan Pembeli

Pembeli pastinya akan membeli produk yang ia butuhkan. Maka dari itu, sang penjual harus terlebih dahulu mengetahui apa yang dicari oleh konsumen agar proses penawaran tidak sia-sia. Semakin sesuai produk yang ditawarkan dengan kebutuhan pembeli, maka akan semakin besar kemungkinan terjadinya akad jual beli.

Cara untuk mengetahui keinginan atau kebutuhan pembeli, tentu saja dengan menanyakannya secara langsung. Namun, tidak semua jenis pertanyaan dapat efektif digunakan. Anda sebagai penjual harus mempertimbangkan perasaan pembeli dibandingkan dengan menanyakan pendapat mereka terhadap apa yang Anda tawarkan. Alasannya, tidak jarang pembeli mengambil keputusan yang didasari oleh pilihan emosional.

Ada tiga cara yang bisa Anda lakukan saat merancang pertanyaan untuk pembeli:

• Memberikan pertanyaan yang mendorong

Pertanyaan yang bagus adalah pertanyaan yang dapat mendorong munculnya pikiran pelanggan. Pertanyaan ini akan memberikan anda informasi yang mendetail. Pertanyaan ini juga dapat menunjukkan mengenai pemahaman Anda terhadap situasi pembeli serta ketertarikan yang tulus untuk menemukan solusi terbaik bagi pelanggan.

• Menjawab Pertanyaan dengan Pertanyaan

Tak jarang pembeli memberikan pertanyaan yang dapat menjebak anda. Jika tidak berhati-hati, maka Anda bisa gagal dalam menjual produk. Saat Anda tidak yakin dengan pertanyaan yang disampaikan oleh pembeli, maka anda bisa menjawabnya dengan pertanyaan baru yang memperjelas atau mengklarifikasi apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh sang pembeli. Setelah mendapatkan jawaban, Anda bisa merancang jawaban yang lebih efektif dan sesuai dengan apa yang mereka inginkan.

Ada pula pembeli yang bersikap agresif dalam bertanya. Anda perlu mempersiapkan diri dengan menjaga ketenangan serta memberikan jawaban yang logis. Memahami produk yang Anda jual dengan baik, akan membantu anda dalam memberikan jawaban yang tepat. Bisa juga tambahkan sedikit humor untuk menenangkan situasi yang panas.

• Memberikan pertanyaan tertutup

Meski lebih baik untuk memberikan pertanyaan terbuka, bukan berarti Anda tidak boleh memberikan pertanyaan tertutup. Anda bisa memberikan pertanyaan yang hanya mendapatkan jawaban ya atau tidak kepada para pembeli, tetapi jangan dilakukan secara berlebihan. Gunakan saat anda benar-benar yakin bahwa pelanggan akan menjawab “ya.” Hal ini akan meningkatkan kemungkinan terjadinya pembelian.

Jika Anda mampu mengimplementasikan tiga keterampilan berjualan ini, maka kesempatan Anda untuk menjadi penjual yang sukses akan jauh lebih besar. Penjual yang sukses adalah mereka yang mampu menjual produk dan memberikan kepuasan kepada para pembelinya.