Tips Penting Dalam Berjualan Sukses Dan Pentingnya Memahami Kebutuhan Pelanggan
Tentu saja sebagai penjual Anda harus dapat menawarkan apa yang Anda jual kepada calon pembeli Anda dengan meyakinkan. Anda dapat melakukan ini dengan menawarkan solusi untuk masalah yang dihadapi atau kebutuhan calon pelanggan.
Meski begitu, sebagian besar pelanggan biasanya tidak menyadari masalah apa yang mereka hadapi atau kebutuhan yang mereka butuhkan. Untuk alasan ini, tugas Anda adalah membantu calon pelanggan dalam mengidentifikasi masalah dan kebutuhan mereka dengan baik.
Anda dapat melakukannya dengan melakukan periklanan atau mewawancarai pelanggan. Periklanan dilakukan tidak hanya untuk mempromosikan produk atau layanan yang Anda tawarkan, tetapi juga menyediakan pesan lain yang menunjukkan kepada pelanggan bahwa mereka memiliki kebutuhan yang mungkin tidak terpenuhi.
Saat wawancara adalah proses mengidentifikasi kebutuhan pelanggan secara langsung, biasanya dilakukan dengan memberikan pertanyaan yang mengarah pada apa yang dihadapi pelanggan dan dibutuhkan oleh mereka.
Lakukan satu atau kedua hal ini sebelum Anda mulai menawarkan produk yang Anda jual, karena Anda tidak tahu apa yang mereka butuhkan sebelum diberi tahu. Setelah mendapatkan jawaban, Anda hanya dapat menawarkan produk atau layanan secara efektif.
Setelah Anda selesai mengidentifikasi apa yang dibutuhkan pelanggan, hal berikut yang perlu Anda lakukan adalah mengidentifikasi solusinya. Posisikan diri Anda sebagai teman atau kolega yang mencoba membantu mereka menyelesaikan masalah.
Dengan begitu, Anda akan mendengarkan pelanggan lebih efektif dan dapat membantu memecahkan masalah setelah mengetahui situasi aktual. Bekerja bersama dengan pelanggan dalam mengidentifikasi solusi,.
Berikut adalah empat pertanyaan yang dapat Anda gunakan untuk mengetahui lebih lanjut tentang solusi yang dibutuhkan oleh pelanggan:
- What do you do
Pelanggan tidak memerlukan penjelasan panjang lebar mengenai perusahaan anda dan apa yang anda tawarkan. Cobalah ubah fokus pertanyaan anda ke pada situasi yang dialami oleh pelanggan saat itu untuk memahami mereka lebih dalam.
Pelanggan tidak memerlukan penjelasan panjang tentang perusahaan Anda dan apa yang Anda tawarkan. Cobalah mengubah fokus pertanyaan Anda dengan situasi yang dialami oleh pelanggan pada saat itu untuk memahaminya lebih dalam.
- How are you currently doing it
Dengan pertanyaan ini anda akan mengetahui apa yang sudah dimiliki atau dilakukan pelanggan saat itu. Ketahui lebih dalam mengenai solusi yang dilakukan pelanggan sehingga anda bisa menunjukkan bagaimana produk atau jasa yang anda tawarkan dapat memenuhi kebutuhan mereka lebih baik.
- What are you trying to do
Dorong pelanggan untuk memberitahu anda solusi ideal seperti apa yang mereka inginkan. Jawaban ini bisa memberitahu anda dimana mereka ingin berada di masa depan.
- What can I do for you
Setelah pertanyaan pertama mengenai posisi pelanggan dan ketiga mengenai dimana pelanggan ingin berada sudah terjawab, maka anda bisa mendapatkan jawaban dari pertanyaan ini dan menawarkan produk atau jasa yang anda jual sebagai salah satu solusi yang bisa dipertimbangkan.
Itulah empat pertanyaan yang dapat Anda gunakan untuk mengetahui lebih lanjut tentang kemungkinan solusi yang dibutuhkan oleh pelanggan. Anda mungkin perlu rakit lagi pertanyaan-pertanyaan ini sehingga Anda menjual lebih baik.
Setelah Anda menawarkan produk atau layanan, pelanggan akan mulai menganalisis biaya vs manfaat.
Dalam tahap pengambilan keputusan ini, Anda akan berhasil mendapatkan pembeli ketika Anda mengarahkan fokus perhatian pelanggan terhadap konsekuensi yang dapat mereka dapatkan jika mereka tidak membeli produk atau layanan yang Anda tawarkan.
Ketika pelanggan berada pada tahap proses ini, Anda perlu berada dalam mode bertanya dan tidak langsung menunjukkan konsekuensi yang bisa mereka dapatkan. Rangkai adalah kalimat dalam bentuk pertanyaan yang mengarahkan perhatian pelanggan ke konsekuensi negatif yang dapat mereka rasakan.
Anda berhasil meyakinkan pelanggan untuk membeli produk atau layanan yang Anda tawarkan, tetapi pekerjaan Anda tidak berhenti di situ. Pelanggan biasanya cenderung merasakan penyesalan pembeli, di mana mereka mulai mempertanyakan dan meragukan keputusan pembelian yang telah dilakukan terutama jika apa yang mereka beli cukup mahal.
Hal yang perlu Anda lakukan adalah meyakinkan pelanggan bahwa keputusan yang diambil adalah benar dan menjaga mereka tetap tenang. Ingatlah bahwa tujuan utama Anda bukan hanya menjual tetapi juga membantu calon pelanggan mendapatkan solusi terbaik dalam menangani masalah atau memenuhi kebutuhan mereka.
