Tips Dan Trik Memahami Pelanggan Agar Sukses Menawarkan Apa Yang Anda Jual
Untuk menjadi penjual yang efektif, sebelum melakukan proses penjualan kepada pelanggan potensial, Anda harus memahami dan mengetahui apa yang mereka butuhkan serta bagaimana mereka membuat keputusan. Ketika Anda dapat memahaminya dengan baik, Anda dapat membantu pelanggan melihat manfaat yang dapat mereka dapatkan dari membeli barang yang ditawarkannya. Dalam berjualan secara efektif terdapat tiga faktor penting, yaitu, memahami pelanggan, memahami cara menjual dan berlatih sampai proses penjualan terasa alami. Kali ini akan dibahas lebih mendalam tentang faktor pertama, yaitu, memahami pelanggan dengan baik.
Ketika Anda mengetahui mengapa seseorang membeli barang, maka Anda dapat membantu calon pelanggan menyadari kebutuhan dan keinginan yang mereka miliki. Setelah pelanggan mengetahui kebutuhan mereka, Anda hanya dapat menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan ini sehingga proses penjualan dapat lebih efektif.
7 motivasi yang dapat mendorong pelanggan untuk membeli sesuatu
- Need atau problem
Biasanya pelanggan sudah tahu apa yang mereka butuhkan atau masalah yang dihadapi, tetapi tidak jarang juga pelanggan tidak tahu apa yang mereka butuhkan. Sebagai penjual yang Anda butuhkan untuk membantu pelanggan menyadari tentang situasi yang mereka hadapi dan menunjukkan bahwa Anda memiliki solusi. Tugas Anda adalah membantu pelanggan mengidentifikasi kebutuhan dan masalah yang dihadapi kemudian mengundang mereka untuk menganalisis setiap solusi yang memungkinkan.
- Greed
Salah satu hal yang mendorong seseorang untuk membeli sesuatu adalah karena produk atau layanan ini dapat menghasilkan uang. Jika hal-hal yang Anda jual dapat membantu seseorang menjadi lebih produktif, meningkatkan pendapatan, atau bahkan memangkas biaya, maka Anda dapat memanfaatkan motivasi keserakahan ini, yaitu keinginan pelanggan untuk menghasilkan uang.
- Fear
Ketakutan adalah salah satu faktor yang dapat mendorong pelanggan untuk membeli sesuatu. Bayangkan semua iklan yang menjual produk yang melindungi Anda dari ancaman, seperti asuransi, sistem alarm anti-pencuri, atau bahkan sabun mandi.
- Pleasure
Individu cenderung membeli sesuatu yang bisa membuatnya bahagia Anda dapat fokus pada kemungkinan kebahagiaan apa yang dapat diberikan kepada calon pelanggan dengan produk dan layanan yang Anda tawarkan. Contoh industri yang menggunakan motivasi ini adalah industri perjalanan, spa, dekorasi rumah, atau bahkan barang yang dapat dikonsumsi seperti makanan lezat yang menarik perhatian pelanggan.
- Vanity
Seseorang tentu tidak hanya ingin merasa bahagia, tetapi juga ingin terlihat menarik. Ini biasanya digunakan dalam industri yang menjual kosmetik, pakaian, perhiasan, produk kecantikan, dan aksesoris. Ketika Anda ingin memainkan sisi motivasi dari kesombongan ini, Anda perlu melakukan strategi penjualan yang dapat membuat pelanggan terlihat menarik.
- Impulse
Tidak jarang bagi individu untuk membeli sesuatu karena orang lain membelinya, ini biasanya sering terjadi ketika ada produk atau layanan yang sedang tren atau terkenal. Anda tidak perlu menjadi penjual yang hebat untuk dapat menggunakan tren yang berkelanjutan. Hal yang mungkin perlu Anda perhatikan adalah distribusi produk dan di mana lokasi yang ingin Anda jual sehingga dapat membuatnya lebih mudah bagi Anda untuk mendapatkan pelanggan yang ingin membelinya.
- Fatigue
Biasanya motivasi ini dimanfaatkan oleh penjual yang bersifat memaksa terhadap pelanggan yang terlihat lelah. Meski merupakan salah satu motivasi yang mendorong pelanggan membeli, tetapi jika anda ingin menjadi penjual yang sukses ke depannya, anda sebaiknya menghindari menggunakan motivasi ini. Hal ini dikarenakan ketika anda memanfaatkan motivasi fatigue, maka reputasi yang anda bangun untuk jangka panjangnya tidak akan baik.
Itu 7 motivasi yang mendorong pelanggan untuk membuat keputusan dalam membeli sesuatu. Tentu saja dalam menjual Anda bertanggung jawab atas penjualan produk dan layanan, tetapi biasanya pelanggan membeli sesuatu untuk menyelesaikan masalah atau memenuhi kebutuhan mereka. Karena itu Anda harus dapat membantu mereka mengidentifikasi masalah atau kebutuhan sebelum Anda dapat membuat penjualan yang efektif.
Setelah Anda memahami 7 motivasi yang mendorong pelanggan untuk membeli sesuatu
4 tahap yang dapat Anda lakukan untuk dapat memahami apa yang Anda jual lebih baik
Anda perlu memahami dengan baik tentang produk dan layanan yang Anda jual sehingga Anda dapat menawarkan solusi lebih akurat.
- Tuliskan daftar dari produk atau jasa yang anda jual
- Pada setiap butir, tuliskan semua kemungkinan motivasi yang pelanggan miliki untuk membeli produk dan jasa tersebut.
- Urutkan motivasi yang muncul berdasarkan jumlah. Motivasi mana yang paling sering muncul dan lebih cenderung meyakinkan pelanggan untuk mengambil keputusan untuk membeli
- Gunakan urutan ranking motivasi tersebut dalam membantu anda menganalisa calon pelanggan untuk membuat keputusan pembelian yang tepat.
Setelah Anda melakukan empat tahap tersebut, maka Anda akan menjadi lebih memahami apa yang Anda jual dan bagaimana menemukan solusi terbaik yang dapat Anda tawarkan kepada pelanggan. Meski begitu, Anda juga perlu menyadari bahwa di luar motivasi yang mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian, mereka biasanya akan menggunakan pola dalam mempertimbangkan untuk membeli sesuatu. Biasanya ada 4 proses pertimbangan, yaitu:
- Mengidentifikasi kebutuhan dan masalah, bisa dilakukan sendiri atau dibantu oleh orang lain dari pihak penjual.
- Mencari dan membandingkan produk atau jasa yang memenuhi kebutuhan
- Membandingkan harga dari produk dan jasa yang setara
- Mengukur risiko dari membeli atau tidak membeli produk dan jasa tersebut
Meskipun biasanya pelanggan akan melakukan setiap tahap secara berurutan, tetapi kadang-kadang proses pengambilan keputusan dapat terjadi dengan sangat cepat dan tidak terduga. Ketika pelanggan berpikir cukup lama, tahapan yang dilakukan akan menjadi lebih acak. Untuk dapat menghadapinya maka Anda harus siap untuk membuat penyesuaian saat dibutuhkan.
Itulah tips dan trik yang perlu Anda pahami tentang pelanggan Anda untuk dapat melakukan proses penjualan yang efektif dan sukses. Dengan menerapkannya maka Anda akan lebih dapat membantu pelanggan dalam membuat keputusan pembelian yang memuaskan karena sesuai dengan kebutuhan mereka.
